Überzeugende Kundengespräche zu führen ist eine Kunst, die jeder erfolgreiche Unternehmer beherrschen sollte. Der optimale Ablauf eines solchen Gespräches muss jedoch zunächst gelernt werden. Wir erklären die häufigsten Fehler beim Kundengespräch und wie Sie es richtig machen. Zusätzlich geben wir Tipps, wie Sie Ihre Geschäftspartner mit Kundengesprächen in professioneller Atmosphäre von Ihrem Business überzeugen.
Der erste Eindruck lässt sich nicht wiederholen: Umso wichtiger, dass Sie bei einem Kundengespräch von Anfang an überzeugen. Das gelingt Ihnen, indem Sie Ihrem potentiellen Geschäftspartner maximale Professionalität und Seriosität vermitteln: Mit Gesprächen an besonderen Orten und in professioneller Atmosphäre.
In unserem Beitrag “Erfolgreiche Verkaufsgespräche an besonderen Orten führen” haben wir ausführlich für Sie besprochen, wie Sie Ihre Kunden mit einem Meeting an den prestigeträchtigen Top-Adressen der beliebtesten Wirtschaftsmetropolen Deutschlands nachhaltig von sich überzeugen.
Für einen rundum professionellen Auftritt im Verkaufsgespräch ist es jedoch ebenso essentiell, dass Sie mit Weitsicht agieren und keine Fehler begehen. Im Folgenden erklären wir Ihnen die häufigsten und schlimmsten Fehler im Kundengespräch – und zeigen Ihnen Lösungen. So schließen Sie Ihre Kundengespräche erfolgreich ab.
Die 10 häufigsten Fehler im Kundengespräch und wie Sie es richtig machen
Zu den wichtigsten Grundvoraussetzungen für effektive Kundengespräche zählt, dass Sie Ihren potentiellen Kunden die nötige Wertschätzung sowie aufrichtiges Interesse entgegenbringen. Ganz gleich, ob es sich bei dem Gespräch um ein erstes Informations- oder bereits um ein Verkaufsgespräch handelt. Denn vergessen Sie nicht: Bei einem Kundengespräch bewerben Sie sich sozusagen bei Ihren potentiellen Geschäftspartnern.
Fehler im Kundengespräch werden von Geschäftspartnern häufig als schlechte Vorbereitung und damit als mangelnde Wertschätzung oder fehlendes Interesse gewertet. Im schlimmsten Fall flieht der Kunde durch solche Fehler zur Konkurrenz.
1. Fehler: Fehlende Vertrauensbasis
Das Vertrauen des Kunden nachhaltig zu gewinnen ist der wohl wichtigste Aspekt eines Kundengesprächs. Eine fehlende Vertrauensbasis steht dem Vertragsabschluss unweigerlich im Wege. Schließlich geht es im Business mitunter um hohe Summen, und die möchte Ihr Kunde nicht fehlerhaft investieren.
Bemühen Sie sich deshalb, gleich zu Anfang eine Vertrauensbasis aufzubauen, indem:
- Sie dem Kunden freundlich, respektvoll und gut vorbereitet gegenübertreten.
- Das Interesse des Kunden wecken und ihn begeistern: Durch ein überzeugendes Produkt, einen rundum professionellen Auftritt und die passende Location. Auf die Rolle des Ortes gehen wir im nächsten Punkt genauer ein.
- Aufrichtiges Interesse am Kunden und dessen Bedürfnissen zeigen. Mit einfachen rhetorischen Mitteln können Sie eine Kundenbindung aufbauen: Ein “wir” impliziert beispielsweise, dass Sie gemeinsam die optimale und erfolgssteigernde Lösung für den Kunden finden werden.
2. Fehler: Den falschen Ort für das Kundengespräch wählen
Die Immobilie und die Räumlichkeiten, in denen Sie Ihre Verkaufsgespräche führen, bestimmen maßgeblich über den ersten Eindruck, den der Kunde von Ihrem Unternehmen erhält. Und der erste Eindruck zählt bekanntlich. Den falschen Ort für ein Kundengespräch zu wählen kann sich daher überaus negativ auf den Verlauf des Meetings auswirken.
Den potentiellen Kunden in die eigenen vier Wände einzuladen, weil Sie vom Home Office aus agieren hinterlässt keinen positiven Eindruck – sondern lässt Sie höchst unprofessionell und unseriös wirken. Auch eine schlecht zu erreichende Geschäftsadresse in nichtssagender Lage hinterlässt beim Kunden nicht unbedingt den besten Eindruck.
Entscheiden Sie sich daher für eine Location, die Ihrem Business gerecht wird und es im besten Licht präsentiert. Denn der Ort und die Atmosphäre tragen maßgeblich zum Erfolg eines Kundengesprächs bei – und die beste Lage sorgt bekanntlich ohnehin für mehr Erfolg im Business.
Nutzen Sie die Location für Ihre Kundengespräche dazu, aus der Masse an Mitbewerbern herauszustechen und Ihre Einzigartigkeit, Seriosität und Professionalität zu unterstreichen. Mit Kundengesprächen an besonderen Orten können Sie Ihre Kunden nachhaltig von Ihrem Unternehmen überzeugen. Unsere CONTORA Office Center finden Sie in den zentralen Top-Lagen und den prestigeträchtigen Immobilien der beliebtesten Städte Deutschlands:
Ihre Kundengespräche an diesen renommierten Geschäftsadressen zu führen, spricht klar für Ihr Business. Unsere Office Center überzeugen zudem durch Ihre professionelle Atmosphäre sowie durch spektakuläre Ausblicke auf renommierte Sehenswürdigkeiten oder über die entsprechenden Wirtschaftsmetropolen. Darüber hinaus erwarten Sie repräsentative und stilvoll eingerichtete Tagesbüros, Chefbüros und Besprechungsräume.
3. Fehler: Den Kunden warten lassen
Pünktlichkeit ist das A und O beim Kundengespräch. Lange Wartezeiten sollten Sie unbedingt vermeiden. Denn muss Ihr Kunde lange auf Sie warten, empfindet er dies unweigerlich als mangelnde Wertschätzung. Sollten Sie sich dennoch einmal mit einem guten Grund verspäten, informieren Sie Ihren Geschäftspartner so früh wie möglich darüber, damit er sich darauf einstellen kann.
Wenn Sie für Ihre Kundengespräche ein Büro oder einen Besprechungsraum in einem CONTORA Office Center nutzen, nimmt unser freundlicher Concierge Service Ihre Gäste in Ihrem Namen in Empfang, sollten Sie sich einmal um wenige Minuten verspäten. Auf Wunsch führen wir Ihre Gäste in Ihren Raum und stellen Getränke bereit. So gestaltet sich die Wartezeit für Ihre Kunden deutlich angenehmer, und Sie hinterlassen trotz Ihrer kurzen Verspätung einen rundum professionellen Eindruck.
4. Fehler: Schlechtes Zeitmanagement
Planen Sie für Ihre Kundengespräche immer ausreichend Zeit ein und geben Sie jedem einzelnen Kunden das Gefühl, Ihre Zeit wert zu sein. Denn fast noch schlimmer, als den Kunden lange warten zu lassen ist es, wenn Sie ihn warten lassen, weil Sie sich noch in einem Gespräch mit einem anderen Kunden befinden.
Auch dringende Folgetermine sollten Sie vermeiden. Denn wollen Sie das Gespräch merklich so schnell wie möglich durchführen, ohne Ihrem Kunden ausreichend Bedenkzeit einzuräumen, fühlt er sich alles andere als gut betreut.
5. Fehler: Unterbrechungen während des Kundengesprächs
Wenn Sie sich in einem Kundentermin befinden, sollten Sie Ihrem Geschäftspartner Ihre volle Aufmerksamkeit zukommen lassen. Unterbrechungen des Termins, beispielsweise durch Telefonklingeln oder herein platzende Mitarbeiter, stören den Verlauf des Gesprächs enorm. Achten Sie daher darauf, dass Sie während des Termins ungestört sind.
Noch schlimmer als störendes Telefonklingeln ist es, wenn Sie das Telefonat annehmen. Denn damit zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Ihnen das aktuelle Gespräch mit ihm offensichtlich weniger wichtig ist, als das Gespräch mit einem anderen Kunden.
Ein Telefonservice kann da die optimale Lösung für Sie darstellen. Während Sie sich in Ihrem Kundengespräch befinden, nimmt der Telefonservice unserer CONTORA Office Center Ihre Anrufe entgegen. So bleiben Sie dauerhaft für Ihre anderen Kunden erreichbar und verpassen keinen Anruf – können sich jedoch voll und ganz auf Ihr aktuelles Verkaufsgespräch konzentrieren.
6. Fehler: Schlechte Vorbereitung des Meetings
Wenn Sie schlecht vorbereitet in ein Kundengespräch hineingehen, kann es Ihnen passieren, dass der Kunde das Gespräch schon nach kurzer Zeit abbricht. Neben der inhaltlichen Vorbereitung kommt es auch auf die Vorbereitung des Büros oder Besprechungsraumes an. Legen Sie schon vor dem Gespräch alle Unterlagen zurecht, stellen Sie Getränke bereit und achten Sie darauf, dass im Büro Ordnung herrscht. Ein unaufgeräumter Schreibtisch beispielsweise, hinterlässt einen unprofessionellen Eindruck.
Tipp: Um sich optimal auf das Geschäftstreffen vorzubereiten und keine Fehler in der Planung zu begehen, können Sie von den Büroservices eines Office Centers profitieren. Unser Sekretariatsservice unterstützt Sie gern bei der Vor- und Nachbereitung Ihrer Meetings.
7. Fehler: Standardisierte Kundengespräche und mangelndes Interesse
Zu den schlimmsten Fehlern des Kundengesprächs zählt zudem, das Gespräch nicht individuell auf den Kunden abzustimmen, sondern ein standardisiertes Gespräch zu führen. Denn damit bekunden Sie mangelndes Interesse an Ihrem Geschäftspartner. Ihr Kunde möchte nicht Opfer einer Massenabfertigung werden, sondern erwartet eine individuelle Beratung und Produktlösung.
Um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen, ist es daher essentiell, den Kunden genau zu kennen und seine Wünsche, Ziele und Bedürfnisse zu verstehen. Wer sich vorab nicht ausreichend über seinen potentiellen Kunden informiert, kann ihm keine optimale Produktlösung präsentieren.
Anstatt einen Monolog und standardisierte Phrasen über Ihr Produkt vorzustellen, sollten Sie daher aufrichtiges Interesse am Kunden zeigen. Stellen Sie nicht sich selbst und Ihr Produkt, sondern den Kunden in den Mittelpunkt.
Informieren Sie sich schon vorab und stellen Sie auch während des Gesprächs fragen, um den Geschäftspartner noch besser zu verstehen. Gehen Sie flexibel auf die individuellen Kundenwünsche ein und stellen Sie anhand seiner individuellen Bedürfnisse den Nutzen Ihres Produkts heraus. Ihr Ziel sollte es dabei sein, Emotionen zu wecken: Sie verkaufen beispielsweise kein Haus, sondern eine Heimat.
Schnelle und standardisierte Lösungen führen nur allzu häufig dazu, dass der Auftrag letztendlich nicht zustande kommt, weil der Kunde sich schlecht beraten fühlt.
8. Fehler: Überreden statt Überzeugen
Überreden Sie Ihren Kunden nicht, sondern überzeugen Sie ihn wahrhaftig. Das gelingt Ihnen am effektivsten, indem Sie den Nutzen Ihrer Produktlösung anhand individueller Kundenbedürfnisse herausstellen. Zum anderen hilft Ihnen, wie in Fehler 2 beschrieben, die Wahl des passenden Ortes dabei, ein rundum überzeugendes Geschäftstreffen zu gestalten.
9. Fehler: Die Konkurrenz schlecht machen
Im Kundengespräch kann es durchaus vorkommen, dass der Kunde offen anspricht, sich auch bei einem Konkurrenten informiert zu haben. Der Kunde symbolisiert Ihnen damit, dass er sich nicht mit der erstbesten Lösung zufrieden gibt und erhofft sich eventuell einen Preisvorteil. Vielleicht fühlen Sie sich in einer solchen Situation dazu geneigt, Ihren Konkurrenten schlecht zu machen.
Das sollten Sie jedoch keinesfalls tun. Ganz im Gegenteil können Sie Ihren Konkurrenten durchaus auch positiv erwähnen. Die Konkurrenz ist zwar gut, aber Sie sind besser. Überzeugen Sie mit Ihren Leistungen, Ihrem Auftreten und durchdachten Argumenten. Das zeugt von Selbstbewusstsein. Einen Konkurrenten schlecht zu machen zeugt dagegen von Unsicherheit.
Rücken Sie Ihren Konkurrenten daher nicht in ein schlechtes Licht, sondern präsentieren Sie sich selbst im besten Licht. Beispielsweise durch Verkaufsgespräche an besonderen Orten und in prestigeträchtigen Top-Immobilien wie dem WINX-Tower in Frankfurt am Main oder dem Upper West in Berlin.
10. Fehler: Ein zu schneller Abgang nach dem Geschäftstreffen
Das Meeting ist gut gelaufen und es ist zum Vertragsabschluss mit Ihrem Kunden gekommen? Dann haben Sie bis hierhin alles richtig gemacht. Nun gilt es, einen runden Abschluss zu schaffen. Nach dem Gespräch so schnell wie möglich zu verschwinden, um zum nächsten Kunden zu eilen, ist nicht die beste Art, das Geschäftstreffen zu beenden. Bei vielen Kunden hinterlässt ein schneller Abgang ein eher ungutes Gefühl.
Wenn Sie für Ihre Kundengespräche eine Bürolösung in einem unserer CONTORA Office Center an den besten Adressen von Berlin, Frankfurt/M., München, oder bald auch Hamburg und Düsseldorf gewählt haben, profitieren Sie von einer renommierten Nachbarschaft. Namhafte Restaurants, renommierte Sehenswürdigkeiten und Kultur befinden sich in unmittelbarer Nähe. So können Sie das Geschäftstreffen beispielsweise mit einem Restaurant- oder Theaterbesuch ausklingen lassen.
Tipp: Auf Wunsch reserviert unser Concierge Service einen Tisch oder Karten für Sie.
Alternativ können Sie den Erfolg Ihres Meetings aber auch mit einem Glas Wein im Business Center zelebrieren. Denn die CONTORA Office Center in Berlin und Frankfurt verfügen bereits über einen mit erlesenen Weinen bestückten Weinkühlschrank.
Fazit zu den häufigsten Fehlern beim Kundengespräch
Um erfolgreiche Kundengespräche zu führen, dürfen Ihnen keine Fehler unterlaufen. Wählen Sie den passenden Ort für Ihre Geschäftstreffen, erwecken Sie das Vertrauen des Kundens, nehmen Sie sich ausreichend Zeit für Ihn und bringen Sie ihm aufrichtiges Interesse entgegen.
Die CONTORA Office Center bieten durch Ihre zentrale Top-Lage, die stilvoll eingerichteten Büros und die hochwertigen Büroservices einige Vorteile, von denen Sie in Ihrem Kundengespräch profitieren können. Wir helfen Ihnen gern dabei, ein fehlerfreies Kundengespräch zu organisieren.
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